「いつだって、何かのせいにしたくなること、ありますよね？「もしあの時ああしていれば…」「だって、あの人が悪いんだから…」って。でも、ちょっと待ってください。その「誰か」や「何か」のせいにすることで、本当に状況は良くなるんでしょうか？今回は、そんな「他責」の考え方から一歩踏み出して、自分の力で未来を切り開いていくための、ちょっとした「戦略」についてお話ししたいと思います。難しく考える必要はありません。誰にでもできる、でも、効果は絶大！そんなお話です。
■ がんばるあなたを応援する、ちょっとした「強者」「弱者」のお話
まず、皆さんにちょっとだけ、ビジネスの世界で使われる考え方をご紹介します。これは、競争が激しい市場で、どうやって勝ち抜いていくか、ということを考えるための「ランチェスター戦略」というものです。ここで大事なのは、この戦略で言う「強者」と「弱者」は、必ずしも「良い」「悪い」とか、「優れている」「劣っている」といった意味じゃない、ということです。あくまで「市場での立ち位置」を示す言葉なんです。
具体的に言うと、ある市場で、一番売れている会社、つまり「シェア1位」の会社を「強者」と呼びます。そして、2位以下の会社は、全部まとめて「弱者」と呼ぶんです。
例えば、皆さんがよく知っているような、全国展開している大きなコンビニエンスストアがありますよね。あのコンビニが、もしある地域で一番店舗数が多くて、一番たくさんのお客さんが利用しているとしたら、その地域では「強者」ということになります。一方、その地域で、その大きなコンビニの次に店舗数が多い、ちょっと小規模なコンビニや、個人経営の商店は「弱者」ということになるんです。
「え、なんだかちょっと、納得いかないな…」って思われるかもしれません。でも、これはあくまで「市場における力関係」の話なので、個人個人の能力や、お店の品揃えの良し悪しとは直接関係ないんです。
ここで、皆さんに考えてほしいのは、もしあなたが「弱者」の立場にいるとしたら、どうすればいいのか？ということです。強者と同じように、広い範囲で、たくさんの相手と戦おうとしても、それはまるで、生まれたばかりの赤ちゃんが、鍛え抜かれたプロの格闘家と戦うようなもの。かなりの確率で、力尽きてしまいます。
■ 弱者が勝つための、賢い「戦い方」
では、弱者はどうすればいいのでしょうか？ランチェスター戦略では、弱者が強者に勝つための、いくつかの「戦法」が示されています。その中でも特に大事なのが、「局地戦」「一騎打ち戦」「接近戦」「一点集中主義」「陽動戦」という5つです。
なんだか、武士道みたいで、ちょっとカッコいい響きですよね？でも、これは特別な人だけのものではありません。誰でも、日常生活や仕事の中で、これらの考え方を応用することができます。
まずは、「局地戦」。これは、戦う場所を限定する、ということです。全国、あるいは会社全体、という広い範囲ではなく、もっともっと狭い範囲に絞って戦うんです。例えば、営業で言うなら、全国すべてのお客さんを相手にするのではなく、「この街に住んでいる人」だけ、「この駅の近くに勤めている人」だけ、というように、ターゲットをぐっと絞ります。
なぜ、そうするのが良いのでしょうか？それは、限られたリソース（人手やお金、時間など）を、一点に集中させるためです。強者は、たくさんの場所にお金や人をかけなければなりませんが、弱者は、その限られたリソースを、選んだ「狭い場所」に集中させることができます。そうすることで、その狭い場所では、強者よりも、むしろ「一番詳しい」「一番頼りになる」存在になれる可能性が高まるんです。
例えば、ある地域で、ある特定の趣味を持つ人たちが集まるコミュニティがあるとします。そのコミュニティのメンバーだけを対象に、その趣味に特化した情報を提供したり、関連商品を販売したりする。そうすれば、そのコミュニティの中では、他のどんなお店よりも「専門家」として認識されるかもしれません。それが「局地戦」です。
■ 「一点集中主義」が、あなたの武器になる
次に、「一点集中主義」。これは、先ほどの「局地戦」ともつながる考え方ですが、もっともっと、自分の得意なこと、強みになることに、リソースを集中させる、ということです。
例えば、あなたは、ある商品の「品質」に絶対の自信があるとします。その場合、価格競争で強者と戦うのではなく、「品質」を徹底的にアピールし、品質にこだわるお客様だけにアプローチする、という戦略をとります。
あるいは、あなたは、特定の地域で、人脈が豊富で、地域の人々とのつながりが強いとします。その場合、その地域に限定して、きめ細やかなサービスを提供する、という戦略も考えられます。
これは、まるで、スポーツの選手が、自分の得意なポジションや得意な技を徹底的に磨き上げるようなものです。弱者は、あれもこれもと手を広げるのではなく、自分が一番輝ける場所、一番力を発揮できる場所を見つけ出し、そこにすべてのエネルギーを注ぎ込むべきなんです。
具体的に考えてみましょう。例えば、あなたが新しいカフェを開業しようとしているとします。全国展開している大手チェーン店のような、広いメニューや、大規模な設備は無理ですよね。そこで、あなたは「自家焙煎のスペシャルティコーヒー」に特化し、こだわりの豆を使った一杯を、心を込めて提供する、という戦略をとる。さらに、お店の場所も、静かで落ち着いた住宅街を選び、近所の常連さんとの温かいコミュニケーションを大切にする。そうすれば、大手のカフェとは違う、「ここでしか味わえない」「ここでしかできない」価値を提供でき、熱狂的なファンを生み出すことができるはずです。
これは、単に「得意なことをする」というレベルの話ではありません。戦略的に、自分のリソースを「どこに」「どれだけ」投入するか、という「経営判断」のレベルの話なんです。
■ 「接近戦」「一騎打ち戦」「陽動戦」を、もっと身近に
他の戦法も見ていきましょう。「接近戦」というのは、相手との距離を縮めて戦うことです。これは、お客様との距離を縮める、ということです。例えば、電話で直接お客様に話を聞く、訪問して顔を合わせて話す、といったことです。強者は、どうしても、効率を重視して、画一的な対応になりがちです。しかし、弱者だからこそ、一人ひとりのお客様に丁寧に向き合い、そのニーズを深く理解し、きめ細やかな対応をすることで、強い信頼関係を築くことができます。
「一騎打ち戦」は、文字通り、強者と直接、正面からぶつかるのではなく、特定の分野で、真正面から戦う、ということです。これは、先ほどの「一点集中主義」や「局地戦」で、ある程度、自分が優位に立てる分野を見つけた時に有効な戦法です。例えば、ある商品の「デザイン」で勝負すると決めたら、そのデザインの良さを徹底的にアピールし、デザインにこだわる層からの支持を集める。
そして、「陽動戦」。これは、相手の注意をそらす、という戦法です。直接的な競合相手の注意をそらしたり、あるいは、相手が「そこには手を出してこないだろう」と思っているような、意外な場所で仕掛けたりする。これも、限られたリソースで戦う弱者にとっては、非常に有効な戦術となり得ます。例えば、競合が大きな広告キャンペーンを打っている間に、あなたは、SNSで口コミを広げるための「インフルエンサーマーケティング」に注力する、といったことも考えられます。
■ 「他責」という名の、足かせ
さて、ここまで、弱者が強者に勝つための、賢い戦略についてお話してきました。でも、これらの戦略がうまくいかない、と感じる人の多くには、共通する「考え方」の癖があります。それが、「他責思考」です。
「どうせ私には無理だ」「だって、あの人は優秀だから」「会社がもっとサポートしてくれれば…」
こうした考え方は、まるで、自分の足に重い鎖をつけているようなものです。前に進もうとしても、その鎖が邪魔をして、なかなか前に進めません。
「だって、○○だから」という言葉は、一見、もっともらしく聞こえるかもしれません。しかし、それは、問題の本質から目をそらし、自分自身の行動を変えることから逃げているだけなのです。
考えてみてください。もし、あなたが「この商品が売れないのは、景気が悪いからだ」と思ったとします。確かに、景気は関係あるかもしれません。しかし、景気が悪くても、売れている商品はたくさんあります。ということは、「景気が悪い」という理由だけでは、売れないことの説明にはならないのです。
では、どうすればいいのか？「景気が悪い」という「環境」のせいにするのではなく、「どうすれば、この状況でも売れる商品になるだろうか？」「どうすれば、この商品を買ってもらえるお客様にリーチできるだろうか？」と、自分の「行動」に焦点を当てるのです。
それは、まるで、嵐の中、船を漕ぐようなものです。嵐（環境）は変えられません。しかし、船の舵（自分の行動）をどう切るかで、船の進む方向は大きく変わるのです。
■ 自分自身という「戦略」を、どう活かすか
ここで、皆さんに、もっとも大切にしてほしい「戦略」があります。それは、「自分自身」という戦略です。
あなたの周りの環境や、周りの人々は、あなたがコントロールできるものではありません。しかし、あなた自身の「考え方」や「行動」は、100%コントロールできます。
「自分には才能がないから…」と思うかもしれません。しかし、才能とは、もともと持っているものだけではありません。一生懸命努力し、経験を積み重ねることで、後からいくらでも「才能」と呼べるものは身についていきます。
例えば、ある調査によると、科学分野におけるノーベル賞受賞者のうち、幼少期に特別な才能があったとされる人の割合は、意外と低いという結果が出ています。むしろ、粘り強く研究を続けた人、失敗を恐れずに挑戦し続けた人が、受賞しているケースが多いのです。
これは、才能の有無よりも、「継続する力」「挑戦する力」の方が、はるかに重要だということを示唆しています。
■ 甘えを断ち切り、力強く歩み出すために
「甘え」もまた、自分を成長させるための大きな壁となります。「誰かが助けてくれるだろう」「失敗しても、誰かがフォローしてくれるだろう」という甘えは、あなたの行動を鈍らせ、挑戦する意欲を削いでしまいます。
これは、子供が成長する過程に似ています。子供は、最初は何でも親に頼ります。しかし、成長するにつれて、自分でできることが増え、自立していきます。いつまでも親に頼っている子供は、いつまでも子供のままです。
私たちも同じです。いつまでも「弱者」のままでいるのか、それとも、自らの力で「強者」へと成長していくのか。それは、あなた自身の「甘え」を断ち切る決意にかかっています。
「甘える」ことをやめるというのは、決して「孤独になれ」とか、「一人で抱え込め」ということではありません。むしろ、自分の限界を知り、周りの人に助けを求める勇気を持つことも、時には必要です。しかし、その「助け」を、ただ待つのではなく、自分から積極的に「お願い」し、そして、その助けに感謝し、いつか自分も誰かの助けになれるように努力する。その姿勢が大切なのです。
■ 未来は、あなたの「行動」で創られる
さあ、ここまで、ランチェスター戦略の考え方や、「他責思考」や「甘え」から抜け出すことの重要性についてお話してきました。
もし、あなたが今、何かの壁にぶつかっていると感じているなら、ぜひ、今日お話した「一点集中主義」や「局地戦」といった考え方を、あなたの日常や仕事に当てはめてみてください。
「自分には、何ができるだろうか？」
「自分の強みは、何だろうか？」
「この課題を、どうすれば解決できるだろうか？」
これらの問いに、焦らず、じっくりと向き合ってみてください。そして、小さな一歩でも良いので、今日から、ご自身の「行動」を変えてみましょう。
例えば、
「あの資料作成が大変だ」と感じたら、まずは「この部分だけは完璧に仕上げよう」と、範囲を限定してみる。
「もっとスキルアップしたい」と思ったら、いきなり難易度の高い資格に挑戦するのではなく、まずは、興味のある分野の入門書を読んでみる。
「人間関係がうまくいかない」と感じたら、「相手のせいだ」と決めつけるのではなく、「自分から、相手に歩み寄ってみよう」と、声かけを変えてみる。
こうした小さな「行動」の積み重ねが、あなたの人生を大きく変える力となるのです。
remember、未来は、誰かや何かが変えてくれるものではありません。あなたの「行動」が、未来を創り出すのです。
「弱者」だからこそ、その限られたリソースを、戦略的に、賢く使うことができる。
「弱者」だからこそ、強者にはない、きめ細やかな対応や、温かい人間関係を築くことができる。
あなたの可能性は、無限大です。
「○○だからできない」という言葉は、もう、やめにしませんか？
今日から、あなた自身の「戦略」で、力強く、前向きに歩み出していきましょう。応援しています！」
